[ 樊斌杰 ]——(2009-6-4) / 已閱31337次

　　律師事務所的營銷是一項有組織地利用律師事務所的人力、物力、財力以及社會關系等資源的復雜過程，它直接關系到律師事務所的生存和發展，因此對它進行有效的管理尤其十分必要。為對營銷行動實行有效管理，實現行動的預期效果，律師事務所應設立專門負責營銷的決策機構，明確其基本職責，并應建立系統的管理、監督機制。

1、設立客戶發展委員會

　　客戶發展委員會是專門負責律師事務所營銷的決策機構，其基本職責是決定律師事務所的營銷計劃，指導、監督并協調事務所市場營銷計劃的具體實施。

2、設立營銷負責人。

　　律師事務所指定專人負責營銷是對律師事務所營銷行為實施有效管理的必要手段。如果律師事務所沒有指定專人負責營銷，它的營銷行為很可能僅僅停留于計劃或者雖然得到了實施，但無法取得良好的效果。作為營銷負責人在律師事務所中必須要有相當的權威，有能力動員、召集和使用律師事務所的人力、物力和財力，并能整合和利用律師事務所的各種資源。如果律師事務所能在營銷負責人的領導下整合律師事務所的人力、物力和財力以及其他資源，律師事務所的營銷計劃就會轉化為現實成果，營銷目的就一定會實現。

3、設立市場營銷協調員。營銷協調員是律師事務所中具體處理

　　律師事務所營銷事務的人員，他直接執行營銷負責人的指令，受營銷負責人的直接領導。

4、建立有關會議制度

　　律師事務所的營銷從開始確定策略，制定計劃到采取具體行動計劃進行實施，一直到階段性的計劃完成，是一個涉及律師事務所所有人，需要動用律師事務所各種資源的復雜化的系統過程。因此，律師事務所必須建立相應的會議制度，以對營銷中所出現的問題及時進行決策。

5、開展律師事務所內部營銷培訓

　　營銷是一門學問，涉及到許多技巧，掌握這些技巧，就能在營銷過程中事半功倍，取得理想的效果，反之就會處處碰壁，收效甚微。律師事務所內部營銷培訓有兩種情況，一種是讓律師事務所內部具有豐富營銷經驗的合伙人、律師來做培訓員，他們往往可以從自身的實際出發，傳授具體的營銷經驗。這種現身說法式的培訓，所側重的是實際操作的技巧，有較強的針對性。另一種是由律師事務所聘請所外的具有營銷理論方面的專家來所講課，傳授營銷理論和方法，律師通過參加這樣的培訓，就能夠系統地掌握營銷理論，會站在更高的角度認識營銷的作用、意義以及運作技巧。

6、建立監控和評估機制

　　營銷活動必須得到及時的監控和評估，才能保證營銷計劃得到切實的執行，也才能及時發現執行中存在的問題，并加以及時的糾正。
　　營銷監控是一項自營銷行動開始實施后，就必須隨時隨地發揮作用的機制。前面所講的各項制度也是監控機制的有機組成元件。
　　營銷評估則是必須等到計劃實施了相當長的一段時間后，才能啟動的機制。因為營銷計劃和行動的具體結果是否理想，不可能立即體現出來，只有當計劃和行動實施了一段時間后，它所產生的結果才能逐漸地體現出來。從時間上來看，對營銷計劃和行動的評估，每年可進行兩次，一次為半年評估；一次為年終評估。
　　中國的律師業經過二十多年的發展，其成長的速度是驚人的。已往的單打獨斗的服務方式已經無法適應和滿足社會的需求。今天的律師事務所需要具備專業服務、品牌服務和團隊服務。而律師事務所要打造這樣的服務產品就必須發揮整體實力，展現專業化、團隊化，并在客戶群中樹立專業化、團隊化的良好形象，就必須整體策劃，有目的性地實施營銷策略。律師服務所通過營銷策略的實施與運行，了解和研究客戶的需求，建立與客戶之間的信任關系，宣傳服務的品質、品位和社會價值，積極尋找和采取讓客戶對自己服務產品認可的方法和行為，以滿足客戶的需求，并贏得客戶群，促進客房需求與律師事務所服務供應之間的良性互動。律師事務所也只有本身實施整體策劃，通過團隊有目的性實施營銷策略，才能展現專業化、團隊化風采，發揮整體實力，并在行業競爭中脫穎而出。



（作者：樊斌杰 江西東太律師事務所律師）

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