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《人類財富》對律師事務所和個體律師的業務發展是獲益無邊的�！度祟愗敻弧肥怯脕韼椭�律師和律師事務所進行組織、職業設計和職業構建的�！度祟愗敻弧诽岣呗蓭煿ぷ鞯臐M意度、使律師工作能有持續性的發展并保持他們的工作熱情以達到律師個體的需要，使他們在自己的執業環境中取得成功。我們的目標是用提高律師的工作滿意度，進而讓經驗豐富的律師為大眾提供更專業的服務來鼓勵、方便和提升法律行業。我們是通過公共討論、咨詢律師和律師事務所、參觀律師的辦公室和出版各種出版物來達到這個目的的。在我們的研究過程中--設計各種方案、提供各種技術來提高律師的工作滿意度、生活平衡和高質量的執業生活--是我們同事及同事的專業興趣和他們的要達到工作滿意的愿意滿足了我們對這個主題的研究。改變現狀的欲望是產生新事物的第一步。我們的工作包括專業現狀、律師事務所的費用、律師的收費信息，還有一些改變這些信息的建議。我們的工作小組為提升個體的工作滿意而盡職盡責。
《人類財富》的負責人是以優異成績畢業于韋恩州立法學院的M· 戴安·沃格特和洛里·安·瑞卡爾德。她們是底特律一家大的律師事務所的律師與合伙人，她們一起在那里執業數年。在那里她們與柯拉克·克萊恩 和比爾曼特一起工作，除了忙于法律事務與協會的活動外，她們還是導師、培訓部成員和市場委員會成員。M· 戴安·沃格特是密歇根客戶發展協會與律師事務所市場委員會的活躍分子。
M· 戴安·沃格特于 1992年搬到佛羅里達，并在那里建立了自己的律師事務所，律師從4位發展到9位，律師助理從2位發展到8位。1995年，她成立了第二家分所。她用創新方式發展事業，比如：與律師簽訂合同、靈活的上班時間、充分利用移動通信進行溝通與合作、技術程序安排、收入分享等。1990年和1994年，M· 戴安·沃格特以被同行譽為佛羅里達州5位辯護律師之一推薦給客戶。她相繼在法律界執業20年，從1987到1991年期間，她作為教授助理在韋恩法學院執教6年，還在南佛羅里達大學任教。她還被《名人錄》和《美國法律界名人錄》提名。她現在在坦帕擁有一家國家級的律師事務所，同時作為國家和當地的法律咨詢機構為知名的企業提供產品質量防范事務方面的服務。她作為大的律師事務所律師、合伙人，小律師事務所股東以及企業所有人的經驗，使得她有資格成為《人類財富》的負責人，并為律師事務所在發展客戶與提高律師工作滿意度方面提供服務。她是佛羅里達州律師生活質量和律師管理委員會的活躍成員，是《人類財富》的負責人，還是一位小說家。她與丈夫羅伯特和他們的狗莫利生活在佛羅里達州的坦帕，經常來往于密執安和各個大城市。
洛里·安從事法律職業14年。1993年，當她就職于圣特約翰健康系統公司的時候，她從一位外部的法律顧問成為企業法律部門的法律工作者，在這里，她的能力得到了發展與提高，這家公司的母公司是美國最大的凱瑟里克健康系統公司。她目前擔任公司的高級專家，負責公司2萬多名雇員與2500名醫生的咨詢工作。她的工作包括了經營一個大的公司的各個方面，所有合同和不動產的處理工作。同時她就職于密歇根律師協會，負責專業生活質量的事務，也被《名人錄》提名。她作為大的律師事務所律師、合伙人，和一企業的法律部門高級負責人的經驗使得她有資格為《人類財富》的客戶提供服務。她是該雜志的負責人，也是兩個女兒的單親母親。她與兩個兒女生活在密執安的哥洛斯·波漫特 農場。
我們對你們的關于此書的建議、意見和觀點非常感興趣。我們現在沒有計劃再重新修改此書，但當我們得到授權并收集到了足夠的信息后，我們也許會進行修改。如果你對《人類財富》的服務感興趣或者只是簡單的想與我們一起分享你的對于這些主題所持的觀點，請與我們聯系：


序
致謝
前言：這本書能為你帶來什么………………………………1
第1章法律職業就是談判…………………………………3
1．0l概論…………………………………………………3
1．02充分發揮作為律師的天然優勢……………………4
1．03法律職業的新范例：問題解決……………………5
1．04萬能原則與談判的概念……………………………6
1．05伊朗的談判教訓……………………………………6
1．06談判無規律…………………………………………7
1．07談判者訴訟自由的限制……………………………8
1．08違法行為…………………………………………8
1．09道德規范…………………………………………9
1．10職業聲譽…………………………………………9
1．1l效率………………………………………………9
1．12限制不是統一的…………………………………10
1．13客戶的理解是底線………………………………10
第2章優勢的作用………………………………………12
2．01概論………………………………………………12
2．02優勢的作用源于自利……………………………13
2．03航空調度員大罷工：全國范圍的影響…………14
2．04如何計算優勢……………………………………16
2．05失去機會替代方案……………………………16
2．06“或者其他”替代方案…………………………17
2．07訴訟替代方案…………………………………18
2．08 四種提高談判地位的工具………………………19
2．09不確定性………………………………………20
2．10時間……………………………………………22
2．1l機會……………………………………………25
2．12制裁……………………………………………26
2．13 如何將這些工具組合使用達到效果最大化……27
2．14經典談判：市政部門與運輸工人之大對決………28
第3章個人談判模式：如何利用優勢……………………30
3．01通過提高個人能力來提高成功幾率……………30
3．02個性和人際交往能力的兩個方面………………30
3．03人是可預測的動物………………………………31
3．04馬斯頓博士的行為理論…………………………31
3．05高度主導型……………………………………33
3．06高度影響型……………………………………33
3．07高度沉穩型……………………………………34
3．08高度順從型……………………………………34
3。09解讀行為…………………………………………35
3．10利用行為特點來進行談判………………………37
3．11性格中的無形方面………………………………40
3．12積極性…………………………………………40
3．13抱負……………………………………………41
3．14自信和談判風格…………………………………42
3．15 自信只是談判風格的一個組成因素…………43
3．16認識弱點將會成為更強大的談判者……………43
3．17克服羞怯：如何控制自己的例子………………43
3．18沒有人說這很簡單……………………………44
第4章準備：成功的要素…………………………………45
4．01概論………………………………………………45
4．02從長遠角度：準備將會有額外收獲………………46
4．03技巧對于談判制勝的作用………………………46
4．04第一印象的威力………………………………47
4．05個人感覺的威力………………………………48
4．06自然優勢的威力………………………………49
4．07有效交流的作用………………………………51
4．08有效交流其實是一個準備問題………………51
4．09準備好了嗎——系統的談判準備………………53
4．10委托人到底想從談判中得到什么? …………53
4．1l對委托人的目的進行分類……………………53
4．12揭示委托人真實目的的兩個關鍵問題………54
4．13如何準備談判戰略……………………………55
4．14 目標規劃………………………………………56
4．15如何估計對方……………………………………56
4．16因為目標的變動要時刻保持靈活性……………57
4．17策劃戰略性的離開策略…………………………58
4．18 BATNA的優點…………………………………58
4．19 BATNA最重要的優點…………………………59
第5章開局：如何取得談判的控制權……………………60
5．Ol 概論………………………………………………60
5．02限制：開始談判的第一原則………………………61
5．03開局的常見錯誤：泄密……………………………62
5．()4不要落入泄密的陷阱…………………………63
5．05應該避免的常見的開局陷阱……………………63
5．06開局措施的五大功能……………………………64
5．07獲取信息………………………………………64
5．08同對立方建立一種和諧的關系………………66
5．09建立信用………………………………………68
5．10確定談判參數…………………………………70
5．1l如何設立最低限度／最高限度的陷阱…………70
5．12優勢的最初使用………………………………71
5．13警惕……………………………………………72
5．14如何做出開局措施………………………………73
5．15如何處理個人直接聯系………………………73
5．16個人直接聯系的弊端…………………………73
5．17通過電話開場…………………………………74
5．18控制……………………………………………74
5．19電話開場的好處………………………………74
5．20處理電話談判的額外要點……………………75
5．2l 如何有效地利用開場中的信件………………76
5．22律師函…………………………………………76
5．23 E—mail …………………………………………77
5．24起訴……………………………………………77
5．25成功最終取決于你………………………………78
第6章控制談判的每一個階段…………………………79
6．01 概論………………………………………………79
6．02堅持權利是控制談判的關鍵……………………80
6．03談判時間和地點的選擇…………………………80
6．04我的辦公室還是你的辦公室…………………81
6．05對手的辦公室適合談判的例子………………81
6．06權宜之策………………………………………82
6．07如何抵消對手的辦公室優勢…………………82
6．08借助暗示取得控制權……………………………83
6．09星期一早上8點怎樣…………………………83
6．10控制內部和外部的時間安排…………………83
6．11抓住突如其來的機會…………………………84
6．12談判節奏的重要性………………………………85
6．13僵局——高峰時間策略………………………85
6．14如何使用僵局…………………………………86
6．15拖延：讓時間成為同盟…………………………88
6．16不要將拖延和耽擱混為一談…………………88
6．17通過拖延爭得時間……………………………89
6．18通過加速使事情終結…………………………89
6．19如何使用平衡來作為控制工具…………………90
6．20平衡的兩條規則………………………………g1
6．21人身傷害談判：平衡的經典案例………………91
6．22使權力均衡傾斜………………………………92
6．23平衡與勢均力敵………………………………93
6．24控制談判強度的重要性…………………………94
6．25控制的重點是使談判不偏離正題………………95
6．26幫助控制重點的兩個細微的技巧……………95
6．27重復，重復，再重復……………………………95
6．28聆聽的藝術……………………………………96
第7章巧妙的談判策略可以提高談判優勢……………98
7．01 最后期限：眾多有效的戰略策略的基礎…………98
7．02行動的最后期限………………………………99
7．03不正式的最后期限……………………………99
7．04短導火線式的最后期限………………………100
7．05彈性的最后期限………………………………101
7．06為即刻滿意付出代價……………………………101
7．07沒有耐心………………………………………102
7．08輕松決定………………………………………102
7．09商業談判也應用同樣的策略…………………104
7．10用意外作為有用的談判策略……………………104
7．1l意外：進攻的視角……………………………104
7．12意外：防御的視角……………………………106
7．13耐心：談判者的兵器庫里最具威力的武器之一
106
7．14堅決不行動：當最好的行動就是不采取行
動的時候………………………………………107
7．15開始沉默………………………………………108
7．16零點戰略——你的行動………………………110
7．17聽任事態惡化…………………………………110
7．18承認失敗………………………………………111
7．19要求：理解談判程序的關鍵……………………112
7．20要求的公式：不!為什么?太高了! ………113
7．21用可信的不確定性來解決分歧…………………113
7．22要求過高………………………………………114
7．23要求過低………………………………………114
7．24可信的不確定性：提出有效要求的關鍵………114
7．25如何產生可信的不確定性……………………115
7．26為以后的讓步提高要價…………………………115
7．27警惕“括號”………………………………………116
7．28避免被設計……………………………………117
7．29讓要求具有彈性………………………………117
7．30有限授權的優勢…………………………………118
7．31有限授權：談判者的后路……………………118
7．32有限授權說明還有更高授權…………………119
7．33有限授權為實際決策人蒙上了面紗…………119
7．34讓步：有計劃的撤退……………………………120
7．35貿易點的作用…………………………………120
7．36做出讓步的最重要的原則……………………120
7．37做出讓步應遵循的要點………………………121
7．38說服策略：兩種消除你和對方之間分歧的方法
121
7．39強化說服策略…………………………………122
7．40使你的立場產生確定性的說服策略…………122
7．4l 使對方立場產生不確定性的說服策略………1 22
第8章通信的作用………………………………………124
8．0l通信是成功的關鍵………………………………124
8．02通信的弊端……………………………………124
8．03通信的優點……………………………………125
8．04寫出更有力的律師函的九點計劃………………125
8．05主動的通知……………………………………126
8．06告訴收信人事實………………………………126
8．07強調有利的事實………………………………127
8．08最小化不利的事實……………………………127
8．09使氣氛適合談判………………………………128
8．10著重問題………………………………………128
8．11為行動確立時間表……………………………129
8．12警告如果不采取行動將要實施制裁…………129
8．13通過附件的威力施加壓力……………………130
8．14在書面交流中獲得優勢：三思而后行…………132
第9章反擊………………………………………………133
9．01 “處于危機”是有效反擊的基礎…………………133
9。02反要求：如何作用………………………………134
9．03以毒攻毒………………………………………134
9．04讓步推進談判的進程……………………………135
9．05消失的讓步：反擊過度要求的有效方法………136
9．06撤回的報價……………………………………136
9．07破產的威脅……………………………………138
9．08換人可以打破僵局………………………………139
9．09如何通過換人來避免災難……………………139
9．10最終的威脅：當一切都失敗時該如何去做……140
9．11提高障礙………………………………………140
9．12最后通牒………………………………………140
9．13撤退……………………………………………141
9．14反擊：反訴，交叉訴訟和第三方訴訟……………141
9．15阿倫博士的故事………………………………142
9．16堅定的防守………………………………………144
9．17制造表面混亂……………………………………144
9．18管理混亂的商人………………………………144
9．19表面混亂：把劣勢轉為優勢…………………145
第10章以退為進——處理挫折的系統措施…………14l
10．01致命的假設：談判一定要達成…………………14I
10．02假設一定要采取行動…………………………147
10．03 BATNA：戰略性撤退的中心……………………148
10．04離開戰略的優勢……………………………148
10．05離開戰略作為保留優勢……………………148
10．06客觀性、現實主義和靈活性…………………148
10．07表現離開戰略………………………………149
10．08掌握突發情況應對原則………………………150
10．09預見性與靈活性：突發情況應對的關鍵……150
10．10怎樣制定緩沖期………………………………151
10．11 兩個最后期限：你的和對方的………………151
10．12避免只留最后一分鐘抉擇時間……………151
10．13計劃多套行動方案…………………………151
10．14運用短期的以退為進策略……………………152
10．15討價還價……………………………………152
10．16處于不利情形下怎么辦………………………153
10．17不要把情況弄得更糟………………………153
10．18贏得時間并改變策略緩和對手……………153
10．19不要攻彼之強………………………………154
10．20調用不確定性這一手段……………………154
10．2l打出離開戰略這張牌………………………154
10．22讓步：最佳認輸方式……………………………155
10．23有條件的妥協………………………………155
10．24減少損失……………………………………156
10．25不要一次性全部妥協………………………156
10．26在次要的條款上妥協以挽救協議…………156
10．27夸大妥協條件的價值………………………157
10．28掩飾損失……………………………………157
10．29通報你的當事人………………………………157
10．30保持心態的職業化……………………………158
第11章結束…………………………………………159
11．01結束談判的適當時機…………………………159
11．02最后期限可以確定結束的適當時機………160
11．03促使交易結束…………………………………160
11．04買方可能的回應……………………………161
11．05三點注意………………………………………161
11．06四種經過檢驗的結束技巧……………………162
11．07總結…………………………………………162
11．08馬拉松………………………………………162
11．09接受一切或否定一切………………………163
11．10多重選擇策略………………………………163
11．11一旦對手接受條款，立刻結束談判……………164
11．12快速完成文書工作……………………………164
11．13次要談判………………………………………165
11．14如何在次要談判中確保成功………………165
11．15勝負有道………………………………………166
11．16做一個真正的勝利者，不要太看重勝利………166
11．17不要做得過火………………………………167
11．18 當失敗的時候，做一個勝利的失敗者…………167
第12章達成交易：商業談判成功指南…………………168
12．01商業談判中衡量成功的兩個尺度……………168
12．02商業談判的特殊性……………………………169
12．03每個人都想有所收獲………………………169
12．04為何雙贏適合商業談判……………………170
12．05商業談判中人際關系的重要性………………170
12．06采取強硬路線的時機…………………………170
12．07如何計劃商業談判……………………………171
12．08 向客戶推銷以退為進戰略……………………171
12．09確定對方參加交易的原因……………………173
12．10個性的作用……………………………………174
12．1l基本問題………………………………………174
12．12能幫助更好計劃的信息來源…………………174
12．13交易不會像它看起來那么簡單………………175
12．14充分利用談判開局……………………………175
12．15獲取信息……………………………………175
12．16商業談判中需要關注的11個問題…………176
12．17潛在因素的作用……………………………176
12．18一個緊張不安的采購員的實例……………177
12．19最普遍的潛在因素…………………………177
12．20界定談判的參數………………………………178
12．21談判發起方和被動參加方…………………178
12．22談判發起方代理準則………………………179
12．23談判參加方代理準則………………………180
12．24達成交易的優勢策略…………………………181
12．25次要談判：在客戶同意之后該如何做…………185
12．26如何結束………………………………………186
12．27談判圓滿結束的7個關鍵點………………186
12．28當面臨底線失守………………………………187
第13章訴訟談判………………………………………188
13．0l掌握訴訟談判的第一步………………………188
13．02每個人都想在商業談判中獲益……………189
13．03法律訴訟中的每個人都是失敗者…………189
13．04為何雙贏談判在訴訟談判中失去魅力……190
13．05不必要的侵略性策略可能招惹麻煩…………190
13．06將不確定性和時間作為優勢…………………191
13．07訴訟談判的準備………………………………192
13．08通過預測對手出奇制勝………………………193
13．09內部規定和方針是預測的關鍵……………193
13．10如何理解公司的運作………………………193
13．1l發現的最好方法是詢問……………………194
13．12讓他們猜疑去吧——不要成了預測的
犧牲品……………………………………194
13．13了解被告的自然優勢…………………………195
13．14辯護障礙及如何克服…………………………195
13．15耐心和充分準備：跨越辯護障礙的兩個關
鍵點…………………………………………196
13．16耐心是必需品………………………………197
13．17怎樣利用準備抵消被告的優勢……………197
13．18對客戶的索賠主張進行現實的評估…………198
13．19評估索賠主張需要考慮的14點……………199
13．20赫特一家與格雷德律師……………………199
13．21評判案件和對手的信息來源…………………201
13．22談判開局：貓和老鼠的游戲……………………201
13．23鞏固你的主張…………………………………203
13．24尋求和解的范圍………………………………203
13．25作為第三方的法院的作用……………………205
13．26構建和解方案必須牢記的基本點……………206
13．27成功和解所需的另外三個基本原則…………207
13．28永遠不要關死談判的大門…………………207
13．29只給出范圍…………………………………207
13．30利用客戶做擋箭牌…………………………208
13．3l結束的顧慮：永遠不要假設一定會達成
和解，也永遠不要假設一定無法達成
和解………………………………………208
13．32訴訟無止境……………………………………209
結論…………………………………………………………210

總計210頁